Bir müttefiğinizden yardım istemeniz gerekirse sizin ona geçmişte nasıl yardımcı olduğunuzu ve iyi işlerinizi hatırlatma zahmetine girmeyin. Sizi atlatmanın bir yolunu bulacaktır. Onun yerine ricanızda ona yararı dokunacak bir şeyi ortaya koyun ve aşırı derece de vurgulayın. Kendisinin kazanacağı şeyi görünce büyük bir hevesle yardım edecektir. 

​

​

İnsanlar geçmiş ya da gelecek hakkında konuşmak arasında seçim yaptıklarında pratik bir insan her zaman geleceği seçecek ve geçmişi unutacaktır. Ustaların fark ettiği gibi pratik bir insanla pratik bir şekilde konuşmak her zaman en iyisidir. Ve son olarak, çoğu insan aslında pratiktir, kendi çıkarları dışında ender olarak hareket ederler. 

​

Güç arayışınızda sürekli olarak sizden üstün olanlardan yardım isteme durumunda bulunduğunuzu göreceksiniz. Yardım isteme sanatı vardır. Uğraştığınız kişiyi anlama ve sizin ihtiyaçlarınızla onlarınkini karıştırmama yeteneğinize dayalı olan sanat.  Çoğu insan bunda asla başarılı olamaz, çünkü kendi istek ve arzuları içinde sıkışıp kalmışlardır. Başvurdukları insanların kendilerine yardım ederken kendi çıkarlarını düşünmeyen kişiler oldukları varsayımıyla işe başlarlar. Kendi ihtiyaçları bu insanlar için bir şey ifade ediyormuş gibi konuşurlar, ki bu insanlar muhtemelen hiç aldırmamaktadırlar. Bazen daha büyük konulara atıfta bulunurlar, büyük bir dava ya da sevgi ve minnettarlık gibi büyük konulara. Basit, sıradan gerçekler çok daha çekici olmasına rağmen onlar büyük şeylerin peşine düşerler. Fark etmedikleri şey, en güçlü kişinin bile kendi ihtiyaçları içine ki kitlenmiş olduğu ve onun çıkarlarına hitap etmezseniz sizi yalnızca umutsuz biri ya da daha iyi şekliyle vakit kaybı olarak göreceğidir.  

​

On altıncı yüzyılda Portekizli misyonerler yıllarca Japon halkına Katolikliği kabul ettirmeye çalışmıştı. Aynı dönemde Portekiz, Japonya ve Avrupa arasındaki ticaret tekelini elinde tutuyordu. Misyonerler bazı başarılar kazandılarsa da yönetimdeki seçkin tabaka arasında pek fazla ilerleyemediler; hatta on yedinci yüzyılın başlangıcıyla birlikte Japon imparatoru leyasu onların dine çevirme çabalarına tamamen karşı çıktı. Hollandalılar büyük sayılar halinde Japonya'ya ulaşmaya başladıklarında leyasu çok rahatlamıştı. Avrupalılara silahlar, gemicilik, havacılık bilgisi konusunda ihtiyacı vardı ve nihayet dini yaymayla hiç ilgilenmeyen birileri gelmişti Hollandalılar yalnızca ticaretle ilgileniyordu. Leyasu hızla Portekizlileri ülkeden çıkarmaya başladı. O andan itibaren pratik kafalı Hollandalılarla uğraşacaktı. 

​

Japonya ve Hollanda tamamen farklı kültürlere sahip ülkelerdir, ama ikisi de zamanla değişmeyen, evrensel bir kaygıyı paylaşıyordu: çıkar. İş yaptığınız herkes başka bir kültüre, sizinkiyle ilgisi olmayan bir geçmişe sahip yabancı topraklar gibidir. Ama siz onun çıkarlarına hitap ederek aranızdaki farkları aşabilirsiniz. Paylaşacak değerli bilgileriniz var, kasasını altınla dolduracaksınız, onun daha uzun ve daha mutlu yaşamasını sağlayacaksınız. Bu hepimizin konuştuğu ve anladığı dildir. 

​

Bu süreçteki en önemli adım diğer insanın psikolojisini anlamaktır. Kibirli mi? Şöhreti veya sosyal konumu hakkında endişeli mi? Yenmesine yardım edebileceğiniz düşmanları var mı? Para ve güç onu harekete geçiriyor mu? Moğollar on ikinci yüzyılda Çin'i işgal ettiklerinde iki bin yıldan fazla bir zaman içinde gelişen bir kültürü silmekle tehdit ettiler. Liderleri Cengiz Han, Çin'de atlarını besleyebileceği çayırlara sahip olmayan bir ülkeden başka bir şey görmedi ve ülkeyi yıkmaya, bütün şehirlerini yerle bir etmeye karar verdi, çünkü "Çinlileri yok edip çimenlerin büyümesine izin vermek daha iyi olacaktı." Çin'i yıkılmaktan kurtaran ne bir asker, ne bir general, ne de bir kral değil, Yelu Ch'u-Ts'ai adında bir adamdı. Bir yabancı olan Ch'u-Ts'ai, Çin kültürünün üstünlüğünü takdir etmeye başlamıştı. Cengiz Han'ın güvendiği bir danışmanı olmayı başardı ve eğer Çin'i yıkmak yerine orada yaşayan herkese vergi koyarsa zenginleri oradan uzaklaştıracağını söyledi. Han bu sözlerdeki bilgeliği gördü ve Ch'u-Ts'ai'nin söylediğini yaptı.   

​

Han uzun bir kuşatmadan sonra Kaifeng şehrini ele geçirip orada yaşayanları katletmeye (kendisine direnen diğer şehirlerde olduğu gibi) karar verdiğinde, Ch'u-Ts'ai kendisine Çin'in en iyi sanatkar ve mühren dişlerinin Kaifeng'e kaçtıklarını ve onları kullanmanın daha iyi olacağını söyledi. Kaifeng kurtulmuştu. Cengiz Han daha önce böyle bir merhamet bilmezdi, ama Kaifeng'i kurtaran şey gerçekte merhamet değildi. Ch'u-Ts'ai, Han'ı çok iyi tanıyordu. Kültüre, savaş ve pratik sonuçlar dışında hiçbir şeye aldırmayan barbar bir köylüydü o. Ch'u-Ts'ai böyle bir adam üzerinde işe yarayabilecek olan tek duyguya hitap etti: hırs. 

​

Çıkarcılık insanı harekete geçiren bir araçtır. Kişilerin kendi davalarında ilerlemelerini ve ihtiyaçlarını bir şekilde karşılayacağınızı görmelerini sağladıktan sonra yardım ricanıza karşı gösterdikleri direnç sihirli bir şekilde yok olacaktır. Gücü kazanmadaki her adımda diğer insanın zihnine girecek, ihtiyaçlarını ve çıkarlarını görmenizi, gerçeği gizleyen kendi duygularınızın perdesinden kurtulmanızı sağlayacak yolu düşünmede kendinizi eğitmelisiniz. Bu sanatta ustalaşın, göreceksiniz ki, başarabileceklerinizin sınırı olmayacak. 

​

Bağlayan Kordon. Merhamet ve minnettarlık kordonu incelmiştir ve ilk şokta kopacaktır. Ona güvenmeyin. Oysa karşılıklı çıkar kordonu çok sayıda liften oluşmuştur ve kolayca zedelenemez. Yıllarca iyi bir şekilde hizmet edecektir size. 

 

Serveti edinmenin en kısa ve en iyi yolu insanlara sizi desteklemenin onların çıkarına olduğunu açıkça göstermektir (Je an de La Bruyere, 1645-1696). 

​

Bazı insanlar çıkarlarına hitap edilmesini çirkin ve adi olarak görürler. Onlar gerçekten yardımseverlik, merhamet ve adaleti tercih ederler, ki bunlar sizden üstün olduklarını hissetmelerinin yollarıdır. Onlara yardım için yalvardığınızda güç ve mevkilerini vurgulamış olursunuz. Üstün hissetme dışında sizden gelecek bir şeye ihtiyaç duymayacak kadar güçlüdür onlar. Kendini üstün hissetme onları zehirle yen şaraptır. Projenizi desteklemek, sizi güçlü insanlara tanıştırmak için ölürler, kuşkusuz tüm bunlar halka açık bir şekilde ve iyi bir neden için yapılırsa (genellikle ne kadar çok iyi insan bilirse o kadar iyi olur). O halde herkese çıkar yoluyla yaklaşılmaz. Bazı insanlar bu nedenle harekete geçmiş gibi görünmek istemezler. İyi yürekliliklerini göster me fırsatına ihtiyaçları vardır.  

​

Utangaç olmayın. Onlara bu fırsatı verin. Yardım isteyerek onları aldatıyor değilsiniz; vermek ve verirken görülmek onlar için gerçekten bir zevktir. Güçlü insanlar arasındaki farkı ayırt etmeli ve onları neyin harekete geçirdiğini bulmalısınız. Onlar hırsla tüterken yardımseverliklerine hitap etmeyin. Yardımsever ve soylu görünmek istediklerinde hırslarına hitap etmeyin. 

​

KÖYLÜ VE ELMA AGACI

 

Köylünün bahçesinde hiç meyvası olmayan, ama serçeler ve çekirgeler için iyi bir tünek olan bir elma ağacı vardı. Köylü ağacı kesmeye karar verip baltayı eline aldı, köklerine cesurca bir darbe indirdi. Serçe ve çekirgeler kendilerine barınak olan bu ağacı kesmemesi için yalvardılar, karşılığında da ona şarkı söyleyecek ve işlerini hafifleteceklerdi. Adam bu isteklerine aldırmadı, ağaca ikinci ve üçüncü darbeyi indirdi. Ağacın kovuğuna ulaşınca arılarla dolu bir kovan buldu. Balın tadını alınca baltasını yere attı, ağaca kutsal bir şeymiş gibi bakıp ona büyük özen gösterdi. Çıkar tek başına insanı harekete geçirir.

 

Ezop Masalları, M.Ö. VI. Yüzyıl